農民請進─我的甜柿行銷經驗談 @ 世豐菓園

寫這篇文章並不是要告訴大家我有多會賣甜柿，而是覺得很多農民其實產品都很好，但是就是不懂如何將自己的產品行銷出去，經營部落格以來發現很多的格友也是農家子弟，還有一些潛水的農友似乎也想了解阿豐怎麼賣甜柿，所以就把多年前台中區農業改良場邀請我去參加的甜柿研討會所演講的題目來與大家分享原文主題是《台灣甜柿品牌的建立與行銷經驗談》，可以上網查也可以找到這篇文章，當然這個品牌的建立與行銷思惟可以應用到各種水果或是農產品，由於這篇的文章以前寫的所以請容許我臭屁一下，擺上從前上報紙，雜誌與媒體的照片。不要罵我嘿。

好了就切入正題，由於當初還有產銷班品牌，原文有5000多個字，所以删掉一些產銷班品牌的資料，所以文章有點混亂還請見諒。

隨著台灣加入世界貿易組織〈WTO〉，進口水果更多樣化，售價也可能更便宜，對消費者而言可謂一大福音，但是對農民卻帶來極大的衝擊，於是政府為因應帶來的衝擊，提倡休閒農業及農業產業策略聯盟，但是因和平鄉受限於原住民保留地土地無法開發利用，休閒農業的構想無法使我們有所發揮，而甜柿策略聯盟又沒有高層強烈主導下，使我們無所適從，近四年來適逢宅配業者強調新鮮配送到家，而開啟了我們的直銷，透過宅配的幫忙，讓消費者安坐在家中即可享受新鮮美味的水果，也開闢了農民新的財路。

由於政府大力提倡產銷合一、共同運銷，及共選共計下，所以本班於九十年決定以班為單位建立班共同品牌，但是實行一年後，遭遇種種困難，班品牌停止運作，在沒有金錢及班員缺乏共識意見相左的困擾下，轉而創立了個人品牌，今天就個人品牌的建立與行銷的經驗與大家分享。

目前甜柿的種植面積己經超過二千公頃以上，產量一年比一年還要多，尤其加上進口及偷渡進來的甜柿，讓盛產期的甜柿會有〝銷沒路〞的隱憂，所以除了生產品質優良的甜柿之外，就是如何把好的甜柿給銷售出去。

而甜柿要好賣，就是你的甜柿要比別人有名氣，要如何有名氣就靠品牌的建立，品牌的維持就靠品質的控管及產品的行銷。

個人行銷方式及經驗分享

1.產品的瞭解：首先要對產品本身的瞭解，所謂知己知彼百戰百勝，我們對本身所生產的產品特色愈瞭解，消費者對我們的產品會越有信心。通常客戶會想了解農藥的殘留問題，你的甜柿哪裡和別人有差異，有何特色為何單價較高等等。

《圖為郭玉芳老師的先生為世豐家的甜柿所拍，突然忘記了》

2.品質與分級包裝：摩天嶺甜柿的特色在於在汁多、味甜、口感清脆。而這也是我們品質講求的標準，而直銷甜度至少16度以上，相信大家也有個經驗，同一片果園不一定所產的每一個柿子在口感上和甜度會一致，所以要作直銷一定要對自己的產品有相當的瞭解，把最好的產品呈現給消費者才能抓住這個顧客的胃口。分級包裝非常的確實，除了以重量的選別之外，我們對於產品，在同一等重量的產品更細分為五個項目，第一級外觀圓整飽滿無瑕疵著色良好；第二級着色沒有那麼好外觀稍差；第三級外觀良好有蒂裂現象者；第四級外觀比較不好或有瑕疵者；第五級有軟化現象者，分級越確實消費者買到的東西越有保障，相對對於品牌會越有信心，客戶回流率會更高。

3.包裝資材的設計：良好的品牌必須有精美的包裝設計來搭配，以日本為例產品也不見得是最好的，可是當你看到包裝就有購買的慾望，相對價錢也能提高。而甜柿是高單價的水果，一般都是送禮的成份居多，所以包裝越精美送禮更體面，選購的機率也會增高。

4.品牌的建立：品牌名稱必須有產品聯想與特殊意涵能傳達訊息與信念，例如知名洗髮精海倫仙度斯─去頭皮屑，止頭皮癢。知名手機ＮOKIA─相信科技始終來自於人性，強調的是人性化的操作介面，以陽月紅為例(從前建立的產銷班品牌)，摩天嶺的甜柿產期大約都在農曆的十月份左右，很多消費者大約在中秋節就看到市面上已經開始販售，就會紛紛打電話來詢問，而這個又甜又脆又多汁讓人懷念的滋味產期就在農曆十月，農曆十月又稱陽月所以摩天嶺的甜柿在陽月就紅了，每每到了農曆十月顧客就會想到要吃摩天嶺的甜柿，而且我們堅持品質到達標準才上市，所以陽月也是我們上市的日期。或許你也可以強調GAP無農藥殘留，或號稱”妖受甜”。

5.價格的設定：當你想到高級房車你首先會想到什麼品牌，我相信大部份人都會想到賓士，但是賓士的價錢非常昂貴買得起的人相對減少，那以甜柿為觀點你希望你的顧客群大概在那個層次，就是你的定價標準。除了依分級包裝來做定價基準，價格的訂定我還會依據果菜市場的價格。一般市面上的價格及其它同業的直銷價格，來做定價的參考。

6.宣傳：善用廣告媒體，我們除了在六大報社有刊登之外，在民視消費高手、三立的台灣尚青報導，統一宅急便的黑貓探險隊商品型錄均有刊登，當媒體行銷已經退熱，我們的廣告宣傳單就是刺激消費者及提醒他們，再次購買的最佳利器。

7.促銷：促銷能夠刺激消費者的購買慾望，就如同百貨公司的換季大拍賣，房屋公司的買房子送裝潢，及婚紗業者鬼月為刺激買氣除了特價再送幾樣大禮。而甜柿於盛產期最高峰，拿幾個等級的產品作促銷特價，可以防止滯銷的窘境，而對於幫忙召集購買及代銷的人施以小惠，俗諺：【拿人手短，吃人嘴軟。】給個優惠，贈送、或是提供一些給他去當公關的柿子，都會讓人願意為你去奔波勞碌的。

8.顧客滿意行銷：從接聽電話的服務專員除了禮貌上必須做好之外，對於產品的瞭解必須相當清楚，客戶的問題得以得到解答，客戶對產品有任何的報怨，服務人員立即提供換貨及補貨的保證，並且附上產品保證說明書。

9.客戶管理：以直銷為例，消費者的流動率並不大，我會把曾經訂購甜柿的客戶建檔起來，明年度甜柿產期之前寄發廣告宣傳單提醒顧客，我們的產期即將開始，至於有一些客戶訂購以價格為考量，每年會找價位比較便宜的品牌或生產者去選購，我會選擇放棄這類顧客，而不做價錢的無謂競爭，因為每年總有人會把價錢壓更低。

10.銷售通路的配置：產品的分級包裝必須依銷售通路之需求而變化，我會把第一級的產品安排於直銷，除了舊客戶以外，我們在統一名店名物網(以前)，還有個人的網站─世豐農莊及黑貓探險隊我們都銷售第一級的產品，當然價錢也是最高的，第二級的產品銷往各地區的果菜批發市場，由於分級確實不致於有詐底現像所以價錢還比一般果農的價位還高，第三、四級的產品都由附近親戚朋友隣居等代為銷售，第五級品則以公關及試吃為主，或請親友代銷，通常這是老人家的最愛。至於直銷過剩的三四五級品、也是交由行口商代為銷售，當然價錢就差很多了。

11.網路行銷：網路是一個長遠的投資，雖然說上網的人口已經超過1000萬戶(從前的資料)，但是以目前而言水果的購買還是以傳統的通路為主，消費者在虛擬的網路世界依然無法看到我們描述的產品品質，加上線上付款的機制尚未成熟，是故網路上水果消費的機率並不是非常高。但是有一點即休閒農業的盛行；目前上網找地方玩及採果的消費者不少，而網站的設置會增加我們本身的曝光率，及行銷我們個人及產品的管道，提供給消費者多樣化的資訊，如產品的生產流程，農藥施用管制，包裝方式，價錢，促銷及詳細的付款方式及交通資訊等等，省卻了詢問的時間及對我們本身有更進一步的了解。相信在將來網路購物的時機更成熟的階段，我們的投資不會白費。以下針對網站設置的條件、內容簡單向各位敘述一下：

WWW.nicefruit.com.tw

一、網站建置的難易度與條件

1. 網站的建置需考量長期的因素，由於網路的資訊氾濫，因此要建立網站，需對自身網站的經營理念與方向，有一定的認知，找到定位，才能運用網站提升效果，不然只會額外增加不必要的經營成本而已。依照自身的條件，收集相關的資訊，提供消費者更多的資訊與服務，除了強調自身的品牌與專業外，更要找到更多的利基，促進消費者的認同，建立顧客的忠誠度。因此建立網站並不難，困難點是如何找到屬於自己的特色，建立擁有個人風格的網站。

2. 任何產業都可以建立網站，可作為銷售，展示，促銷，技術交流，而建置的前題，就是資料的蒐詢與整理建檔。擁有相關的資料照片，經常性的更新，才能夠讓網站生生不息。

3. 這是最新的補充部落格的經營，由於部落格可以讓消費者了解果園的最新動態，以及更清楚與了解經營者本人的經營理念與想法，能夠讓顧客與我們的心更貼近，吸引更多與我們觀念相近的友人，所以在不用太多的花費之下也能夠達到行銷自己的效果。

很多農民一直存在一個觀念，只要我的品質好就不怕產品銷售不出去，但是現今社會是靠包裝與行銷的年代，若是不注重行銷只能將產品銷往傳統的批發市場，而任憑行口商的宰割，品牌的建立實在是現今農民的當務之急，而品牌的建立是一步一腳印的工作，只要我們在品質的管理上及讓消費者對我們的服務滿意、售後服務上做的好，我們的品牌會得到良好的口碑，顧客就會由點而線成面的擴增，相信在你還沒開始銷售之前，顧客已經急著向你訂購了，而這不就是我們經營直銷品牌的終極目標嗎？

以上是個人的一些淺見，當然有時候客戶會跑來跑去，當客戶說到對手時切記勿批評對手，因為地球是圓的，很多話還是會回到對方的耳朵，而且這些話聽在客戶耳裡面，也會對我們的形象大打折扣。

還有或許你看到我有這麼多媒體報導，同行的會忌妒，也覺得我是靠媒體捧上來的，但是有一點我要告訴大家：『媒體是一時的，如何將品質顧好，以及抓住顧客的心才是永久的。』